Prospection

  1. N’est pas vendeur qui veut car  la prospection ne s’improvise pas elle se prépare.
  2. Car, vendre un produit/service c’est faire acheter ce service et donc faire susciter une réaction.
  3. Concentrez-vous sur votre métier,  et confiez-nous votre prospection, notre métier : vous trouver de nouveaux clients !

Pourquoi prospectez les entreprises ? Tout d’abord, à l’heure du marketing digital et autres supports de la société TIC, toutes les entreprises ont besoin de se faire connaître et de se positionner. Cette course aux chiffres d’affaires, aux tableaux de prévisions de ventes toujours plus haut et parmi une pléiades de concurrents l’objectif d’une entreprise c’est  d’être  visible par le plus grand nombre. Car, son objectif premier est de  proposer des  solutions/services à forte valeur ajoutée,  de mettre des commerciaux mobiles, account manager sur la route pour aller promouvoir grâce aux supports de prospection commerciale, de détection de projets et de la prise de rendez-vous avant vente effectuer en amont par des commerciaux internes.

Ce département qui fait partie de la force de vente, reste l’un des carburants de l’entreprise pour alimenter les commerciaux mobiles. C’est un domaine essentiel, car il est le premier interface entre l’entreprise et ses futurs clients. C’est par ce canal que les prospects vont identifié pour la première fois le nom de l’entreprise, ses solutions et services ainsi que et la valeur ajoutée des solutions que le commercial mobile viendra leur proposer au moment de la visite.

La prospection téléphonique, en d’autres terme le développement commercial business to business avant-vente est effectuer par des gens formés et qui aime négocier, qui ont un attrait pour la communication et sont habitués à être confronté aux divers problématique. Avoir un discours cohérent et rassurant, bien présenter de façon succincte les solutions/produits que l’on représente et cela dans un délai  court. C’est pourquoi, pour réussir à convaincre ses futurs clients, il faut croire en son produit, en son entreprise, à ses valeurs et avoir une double dose de motivation. N’oublions pas la dégringolade morale saper par des prospects qui vous raccroche au nez n’est pas super motivant et on peut très vite s’en lasser. Seul issue, s’accrocher face aux innombrables objections fausses ou pas, faire preuve de persuasion, de motivation et être une force proposition capable de retourner une situation.

 

La formule de BSM Solutions, c’est simplement la technique ERAC.

E, comme écouter,

C, comme comprendre,

R, reformuler,

A, comme argumenter

et C, comme conclure en gardant l’initiative.

 

N’oubliez pas, que la prise de rendez-vous commerciaux avant-vente est primordial pour la réussite de vos commerciaux lorsqu’elle est effectuer par des commerciaux chevronnés.